フォワード・デプロイド・エンジニア（FDE）モデルを商用AIの成功事例として紹介する記事は多いが、疑いの声もある。「PoCは見事にやってくる。だが抜け出せなくなる」——競合企業の経営者がそう評したのは、このモデルを最初に商用化したPalantirだ。
何が起きているか
Forbesのアナリスト記者Steve Bankerによれば、Palantirの商業顧客からの収益は現在、全体の46%、約21億ドルに達している。2022年時点で政府・軍事以外の顧客はわずか3社だったが、今ではWendy’sやGeneral Millsなどが名を連ねる（Forbes「Palantir And Forward Deployed Engineering: What Should We Believe?」、2026年7月10日公開）。物流大手CH Robinsonでは、Palantirの実装によって見積もり業務の自動化が改善したという成功例も紹介されている。
一方で、サプライチェーン計画ソフトの競合Anaplanの最高経営責任者Charlie Gottdiener氏は、同じ記事の中でFDEモデルに疑問を投げかけている。「彼らは非常に上手にやってくる。すぐにPOCを実施し、顧客データを使って素敵なダッシュボードを作る」。その上で、こう続けたという。「展開後、顧客は永続的にフォワード・デプロイド・エンジニアに支払いを続けることになる。変更したければ彼らに支払う必要があり、そのプラットフォームから抜け出すことは非常に難しい」。Gottdiener氏は、機能の多くがビジュアライゼーションやBI（ビジネスインテリジェンス）にとどまり、「真の新機能ではない」とも指摘している。
Bankerはどちらか一方に肩入れせず、複数の立場を並べる書き方をしている。事実として押さえておきたいのは、MITの調査で企業のAIパイロットの95%が測定可能な事業成果を出せていないとされる中で、Palantirの実装が「成功する少数派」に入っていることと、その成功が「抜け出しにくい依存」という副作用と同時に語られていることの両方だ。
背景と構造
この対立は、FDEという働き方そのものの弱点を突いている。FDEは顧客企業の中に入り、業務に合わせてその場でシステムを作り込む。これは「PoCを本番化する」ための強みであると同時に、「作られたシステムを顧客の側が理解し、自分たちで直せる状態」を後回しにしがちだという弱点にもなる。現場に張り付いて素早く価値を出すことと、顧客が最終的に自走できる状態を作ることは、放っておくと衝突する。以前の記事で書いたとおり、AI導入がPoCで止まる原因の多くは「作る人」と「使わせる人」の分断にあるが（AI導入の95%はなぜPoCで止まるのか）、Gottdiener氏の批判は、その分断を解消したはずのFDEモデル自体が、今度は「作った人に払い続けなければ使えない」という別の分断を生みかねないという指摘だ。
日本の中小企業にとっての意味
日本の中小企業が実装パートナーを選ぶときも、この論点はそのまま当てはまる。PoCが動くこと自体は、もはや珍しくない。問われるべきは、そのPoCの先で「自社の担当者が業務フローを理解し、簡単な変更くらいは自分たちで手を入れられる状態」まで到達できるかどうかだ。動くものを作って終わりにするパートナーと、型化してKPIを検証し、他部署への横展開まで見届けるパートナーは、似た成果物を提示していても、その先の自由度がまるで違う。
現場に入って多数の導入に伴走してきた実感としても、経営者が本当に警戒すべきなのは「導入に失敗すること」ではなく、「導入には成功したが、その相手からしか変更を頼めなくなること」だ。契約する前に、定着後の運用・改修を誰がどう担うのかを、必ず確認しておく価値がある。
最初の一歩
現在進めている、あるいは検討しているAI導入について、「このシステムに変更が必要になったとき、誰に何を頼むことになるか」を一度書き出してみたい。答えが「特定の一社にしか頼めない」であれば、契約条件を見直す余地がある。
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参考記事
- Forbes「Palantir And Forward Deployed Engineering: What Should We Believe?」（記者: Steve Banker, 2026年7月10日公開） https://www.forbes.com/sites/stevebanker/2026/07/10/palantir-and-forward-deployed-engineering-what-should-we-believe/
